ŠKOLA PRODAJE

Prikazani program je orijentacioni i podložan je promenama.

Prvi dan:

1) Lični stav u funkciji uspeha



„Uspeh je samo stvar sreće. Pitajte bilo koga ko nije uspeo.”
{Henri Vilson}

Uspešni ljudi započinju uspeh tamo gde drugi završavaju neuspehom. Svako ima probleme (izazove), ali pravi prodavci uvek kontrolišu stav.

Sadržaj:
  • Zašto je važno uvek dati svoj maksimum;
  • Značaj pozitivnog stava;
  • Kako kreirati pozitivan stav;
  • Kako da pozitivan stav radi za Vas;
  • Ključni faktori uspeha.
Trajanje: 60 min
Teoretski deo: 45 min
Interaktivni deo: 15 min

2) Šta je novo u profesionalnoj prodaji


Prodaja je postala složenija kako su proizvodi i usluge postali tehnički komplikovaniji, konkurencija postala mnogo snažnija, a kupci sofisticiraniji. Pored toga, odluke o kupovini se danas donose na više nivoa menadžmenta i tehničkih eksperata, proces koji zahteva interakciju između učesnika u kupovini i prodaji.

Sadržaj:
  • Poznavanje proizvoda;
  • Razumevanje potreba, želja i problema potrošača;
  • Lanac odlučivanja o kupovini;
  • Tržište i konkurencija;
  • Timska prodaja;
  • Dugoročna saradnja između kupaca i prodavaca;
  • Upotreba novih tehnologija;
  • Šta kupci vole najviše kod prodavaca.
Trajanje: 40 min
Teoretski deo: 25 min
Interaktivni deo: 15 min

3) Upravljanje vremenom


„Izgubljeno zlato može se naći, izgubljeno vreme nikada.”
{Kineska poslovica}

Kako je moguće da neki ljudi obavljaju veliki broj različitih aktivnosti dok za isto vreme veliki broj drugih jedva stignu da obave minimalne svakodnevne obaveze? Da li su oni pametniji? To nikada nije razlog. Da li su bolje organizovani? Već smo bliže tačnom odgovoru. Da li bolje upravljaju svojim vremenom? Bingo!!

Sadržaj:
  • Zašto upravljati svojim vremenom;
  • Tri osnovna pravila za efikasno korišćenje vremena;
  • "Kradljivci" vremena;
  • Kako prepoznati pravi cilj;
  • Planiranje aktivnosti;
  • Zlatna pravila za upravljanje vremenom;
  • Efikasna organizacija poslovnih sastanaka;
  • Test: Upravljanje vremenom – lični profil (Debbie Seid & Kim Piker).
Trajanje: 120 min
Teoretski deo: 45 min
Interaktivni deo: 75 min

Drugi dan:

4) Veštine komunikacije


„Ko govori seje a da ne zna šta je posejao, ko sluša žanje.”
{Nemačka poslovica}

Kako god definisali uspeh jedne firme, jedna od osnovnih karakteristika je dobra komunikacija, kako između zaposlenih međusobno tako i u njihovom kontaktu sa drugim licima.

Sadržaj:
  • Šta je komunikacija;
  • Proces komunikacije;
  • Neverbalna komunikacija;
  • Model 4 uha;
  • Barijere na putu ka uspešnoj komunikaciji;
  • Efektivno slušanje;
  • Prevazilaženje barijera;
  • Radionica: Poboljšana komunikacija i veštine slušanja.
Trajanje: 70 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 30 min

5) Razvoj tima i uloga lidera


Niko nije toliko pametan koliko smo svi zajedno pametni. Kada bi svi imali ovo na umu, radno mesto bi imalo potpuno drugačije okruženje. To će promeniti način na koji će ljudi posmatrati sebe i svoj rad.

„Kad se slože, i slabi su jaki.”
{Srpska poslovica}

Sadržaj:
  • Faze razvoja tima;
  • Klasifikacija ličnosti;
  • Klasifikacije po kriterijumu ponašanja;
  • Četiri nivoa vođstva;
  • Lider i upravljanje promenama;
  • Test: Uloge u timu (Belbinov test).
Trajanje: 90 min
Teoretski deo: 30 min
Interaktivni deo: 60 min

6) Govor tela


Sve više i više smo svedoci uplitanja neverbalnih znakova i neverbalne komunikacije u svakodnevni život. Potpuno je neverovatno da se uz ljudski razvoj, duži od milion godina, neverbalna komunikacija počela proučavati tek negde oko 1960, a prva knjiga o govoru tela autora Juliusa Fasta izašla je tek 1970. godine.

Ovo postaje mnogo značajnije ukoliko se zna da se u svakodnevnoj komunikaciji celokupan uticaj poruke sastoji od verbalnog dela (same reči) 7%, vokalnog dela (uključujući ton glasa i ostale zvukove) 38%, dok neverbalni deo predstavlja čak 55%.

Sadržaj:
  • Kako uspešno "čitati" govor tela;
  • Komunikacijske zone;
  • Gestovi (otvorenosti, laganja, odbrane, nervoze, nestrpljivosti, (ne)odobravanja);
  • Pokazne vežbe, primeri.
Trajanje: 50 min
Teoretski deo: 30 min
Interaktivni deo: 20 min

Treći dan:

7) Prodajni proces: Korak 1 – Nove prilike (Stvaranje preduslova za uspešnu prodaju)


„Uporan rad će dovesti do izvanrednih rezultata. Ali, upornim radom po određenoj metodologiji i sistemu ti rezultati će postati čudesni.”
{W.C. Holman}

Neophodno je konstantno biti u potrazi za novim kupcima. To oduzima više vremena nego sve druge prodajne aktivnosti.

Sadržaj:
  • Zašto ne tražimo kupce?
  • Kako pronaći potencijalne kupce;
  • Ciljevi;
  • Odgovornost;
  • Spiskovi;
  • Preporuke;
  • Radionica: Stvaranje novih prilika.
Trajanje: 70 min
Teoretski deo: 35 min
Interaktivni deo: 35 min

8) Prodajni proces: Korak 2 – Planiranje prvog kontakta (Pretprilaz)


„Ako želiš nešto pripremi se za isto.”
{Japanska poslovica}

„Da vidimo. Sedimo ovde deset minuta, ja mogu reći da ne znate ništa o meni, mojoj firmi, našim proizvodima, našoj konkurenciji, našem tržištu i našim izazovima. Šta ste Vi ono hteli da mi prodate?”
{perspektiva kupca}

Sadržaj:
  • Značaj planiranja prvog kontakta;
  • Osnovni koraci u planiranju prvog kontakta;
  • Četiri najvažnije stvari koje treba saznati o potencijalnom klijentu;
  • Priprema za prvi kontakt;
  • Radionica: Planiranje prvog kontakta.
Trajanje: 50 min
Teoretski deo: 20 min
Interaktivni deo: 30 min

9) Prodajni proces: Korak 3 – Prvi kontakt (Privlačenje pažnje)


„Marketing je percepcija naše kompanije iz potrošačevog ugla posmatranja. Uspeh naše kompanije nije određen od nje same, već ga određuju potrošači.”
{Peter Drucker}

Da bi uspeli u prodaji, neophodno je prevazići prepreke koje se javljaju kod velike većine kupaca: prezauzetost, nezainteresovanost, skepticizam, oklevanje i otpor prema promenama. Ove prepreke počinju da se prevazilaze još u ranoj fazi prodajnog procesa učenjem kako da ih vidimo iz ugla potrošača.

Sadržaj:
  • Pomeranje fokusa: sa kvantiteta na kvalitet;
  • Pomeranje fokusa: sa prodavca na kupca;
  • Kako biti drugačiji;
  • Radionica: Ostvarenje prvog kontakta.
Trajanje: 80 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 40 min

Četvrti dan:

10) Veštine prezentacije


Istraživanja su pokazala da je strah od javnog nastupa i prezentacije veći čak i od straha od smrti, paukova, zmija, visine, letenja, finansijskih problema i ozbiljnih bolesti. U jednom istraživanju na uzorku od 10000 ljudi, došlo se do rezultata da je za čak 32% ljudi javni govor njihov najveći strah, što je svakako činjenica koja se ne može zanemariti.

Sadržaj:
  • Prednosti poznavanja veština prezentacije;
  • Ključne veštine – 6 zlatnih pravila za uspešnu prezentaciju;
  • Planiranje i struktura prezentacije (5W + 5P, PREP metoda);
  • Priprema (vežbanje) i izvođenje prezentacije.
Trajanje: 70 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 30 min

11) Prodajni proces: Korak 4 – Intervju (Građenje poverenja)


Ako su proizvodi ili usluge slične, većina ljudi će kupiti isključivo na osnovu najpovoljnije cene. Posao prodavca je da pomogne potencijalnom klijentu da prepozna razliku i sam vidi prednosti konkretne ponude. Ovo se postiže postavljanjem pravih pitanja u pravo vreme i prezentacijom pravih rešenja na pravi način.

Sadržaj:
  • Kontakt sa potencijalnim klijentom;
  • Izgradnja međuljudskih odnosa;
  • Kako početi prodaju;
  • Prikupljanje informacija – postavljenje pitanja;
  • Dominantni motivi za kupovinu;
  • Izgradnja poverenja kroz efektivno slušanje;
  • Radionica: Intervju.
Trajanje: 70 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 30 min

12) Odlučivanje


„Bitku dobija onaj koji je čvrsto odlučio da je dobije.”
{Vilijem Šekspir}

U uslovima moderne ekonomije, odluke o kupovini se danas donose na više nivoa menadžmenta i tehničkih eksperata. Zbog toga je neophodno da profesionalni prodavci znaju kako izgleda proces donošenja odluka i ko donosi odluke.

Sadržaj:
  • Proces odlučivanja;
  • Menadžersko donošenje odluka;
  • Pravila za donošenje odluka;
  • Stilovi odlučivanja i potrebe za kvalitetom i prihvatanjem odluke;
  • Četiri tipa očekivanih rezultata;
  • Efektivno donošenje odluka.
Trajanje: 50 min
Teoretski deo: 35 min
Interaktivni deo: 15 min

13) Prodajni proces: Korak 5 – Analiza mogućnosti

Uspešan prodavac koji troši vreme da bi se video sa svakim ko je voljan da razgovara neće dugo ostati uspešan.

Sadržaj:
    Četiri kategorije mogućnosti;
  • Određivanje mogućnosti potencijalnog klijenta;
  • Radionica: Analiza mogućnosti potencijalnog klijenta.
Trajanje: 35 min
Teoretski deo: 20 min
Interaktivni deo: 15 min

Peti dan:

14) Prodajni proces: Korak 6 – Razvijanje rešenja (Dati potrošačima ono što oni žele)


„Prodaja, da bi se pretvorila u umetnost, mora da uključi istinski interes za potrebe drugih ljudi. U suprotnom, to je samo jedan suptilan, civilizovan način da uperite pištolj i naterate nekoga da Vam se privremeno preda.”
{H. A. Overstreet}

Sadržaj:
  • Kako otkriti želje i potrebe potencijalnog klijenta;
  • Kreiranje jedinstvenih rešenja;
  • Rastavljanje rešenja na delove;
  • Radionica: Razvijanje rešenja.
Trajanje: 60 min
Teoretski deo: 35 min
Interaktivni deo: 25 min

15) Prodajni proces: Korak 7 – Procena potencijalnog kupca


„Nije mi žao što me ljudi ne poznaju, već što ja njih ne poznajem.”
{Konfučije}

Sadržaj:
  • SPR (Stimulans-Pauza-Reakcija);
  • Kupovni signali;
  • Upozoravajući signali;
  • Podsticanje emocija u prodaji – moć mentalnih slika;
  • Radionica: Procena potencijalnog kupca.
Trajanje: 60 min
Teoretski deo: 30 min
Interaktivni deo: 30 min

16) Prodajni proces: Korak 8 – Pregovaranje (Približavanje ciljeva kupca i prodavca)


„Kada radimo sa ljudima, setimo se da ne radimo sa bićima logike. Mi radimo sa bićima emocija, bićima punim predrasuda, motivisanim ponosom i sujetom.”
{Dale Carnegie}

Sadržaj:
  • Šta je pregovaranje;
  • Korisni saveti za uspešno pregovaranje;
  • Rešavanje prigovora;
  • Karakteristike dobrog pregovarača;
  • Principi međuljudskih odnosa važni za uspešno pregovaranje;
  • Izazovi u pregovaranju;
  • Tipovi pregovaranja;
  • Kolumbova tehnika;
  • Planiranje pregovora;
  • Radionica: Pregovaranje;
  • Test: Pregovarački stav (H. B. Karp).
Trajanje: 100 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 60 min

Šesti dan:

17) Prodajni proces: Korak 9 – Zaključenje prodaje


Većina prodaja je dobijena ili izgubljena davno pre zaključenja posla. Loša prezentacija ne može se ispraviti fantastičnim tehnikama zaključenja, ali i najbolja prezentacija i sav prethodni trud će biti uzaludni ako se prodaja ne zaključi.

Sadržaj:
  • Kako uspešno zaključiti posao;
  • Metodi zaključenja;
  • Korisne tehnike za uspešno zaključenje prodaje;
  • Dobijanje preporuka;
  • Moć upornosti;
  • Radionica: Zaključenje prodaje.
Trajanje: 70 min
Teoretski deo: 35 min
Interaktivni deo: 35 min

18) Prodajni proces: Korak 10 – Briga o potrošačima


„Kada stignete do korena značenja reči 'uspeti', otkrićete da to jednostavno znači završiti započeto. ”
{F. W. Nikol}

Sadržaj:
  • Značaj uspostavljanja stalne saradnje;
  • Kako dalje;
  • Strategija zadržavanja stalnih kupaca;
  • Radionica: Briga o potrošačima;
Trajanje: 45 min
Teoretski deo: 20 min
Interaktivni deo: 25 min

19) Primedbe (izgovori) – prilike za komunikaciju

„Jedan od najsigurnijih načina da steknete prijatelje i utičete na mišljenje drugih je da razmotrite njihovo mišljenje i da im date do znanja da su njihova osećanja veoma važna.”
{Dale Carnegie}

Sadržaj:
    Zlatno pravilo za rešavanje primedbi;
  • Međuljudski odnosi i primedbe;
  • Pet koraka za rešavanje primedbi;
  • Najčešće primedbe;
  • Četiri kategorije primedbi.
Trajanje: 45 min
Teoretski deo: 30 min
Interaktivni deo: 15 min

20) Korisni saveti za profesionalne prodavce


„Mudar čovek, u zamršenoj situaciji , razmatra stvari s pažnjom, a zatim traži savet pre nego što donese za-ključak. Budala tvrdoglavo istraje u svom mišljenju, radi bez metoda i baca se u avanturu pod rizikom da strada.”
{M. Al-Varak}

Sadržaj:
  • Ideje koje uzdižu prodavce da najvećih uspeha;
  • Formula za uspeh u prodaji;
  • Šest načina da zadobijete i zadržite poverenje drugih;
  • Kako da ubedite ljude da posluju sa Vama;
  • Nemojte se plašiti neuspeha.
Trajanje: 60 min
Teoretski deo: 40 min
Interaktivni deo: 20 min